第六式    跟進服務(wù)

簽訂合同并非銷售的Z后一步，在這個階段，銷售人員還應(yīng)該達成三個重要目標：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款。

開始標志       簽署協(xié)議

結(jié)束標志       客戶支付全部賬款

鞏固滿意度：向老客戶銷售的費用和時間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固Z基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。

索取推薦名單：利用公司的*政策，請求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。

轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。

回收賬款：造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對于不同的原因有不同的解決方法：

惡意欺詐：對于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對方法是加強售前的信用審查，例如營業(yè)執(zhí)照和對方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對于信用有疑問的客戶可以請專業(yè)財務(wù)風險公司介入，規(guī)避風險。

由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。

客戶不原意支付：客戶通常不會按照欠款時間支付款項，而是優(yōu)先支付催款管理嚴格個公司，因此公司應(yīng)當按照以下方法強化應(yīng)收賬款管理。對于逾期時間短金額少的客戶，財務(wù)正常催收；對于逾期時間長金額少的客戶，升級信函催收層級；對于逾期時間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對于逾期時間長金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。

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