成功銷售第三式挖掘需求

時間：2009-8-4閱讀：1757

第三式挖掘需求

需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。

開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立約會以上的客戶關(guān)系

結(jié)束標(biāo)志得到客戶明確的需求（通常是書面形式）

完整清晰和全面的了解客戶需求：

目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。

問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。

解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。

產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。

采購指標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點的詳細(xì)的和量化的要求。

判斷客戶采購階段

采購階段	內(nèi)容	關(guān)鍵客戶角色
發(fā)現(xiàn)需求	采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進(jìn)入這個階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進(jìn)入下一個階段。	發(fā)起者
內(nèi)部醞釀	發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時間、預(yù)算等等。	決策者
采購設(shè)計	決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭	設(shè)計者
評估比較	客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。	評估者
購買承諾	客戶與潛在供應(yīng)商開始就價格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。	決策者
安裝實施	按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。	使用者

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