當(dāng)前位置：ABG儀表集團(tuán)-金湖百納儀表科技有限公司>>公司動態(tài)>>成功銷售的 第二式 建立信任
| 定義 | 標(biāo)志活動和描述 | |
| 認(rèn)識 | 客戶關(guān)系的*個階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 | Ø ：通過與客戶保持以促進(jìn)銷售。 Ø 拜訪：在約定的時間和地點(diǎn)與客戶會面。 Ø 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 |
| 約會 | 銷售人員將客戶產(chǎn)生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動或者娛樂活動。 | Ø 商務(wù)活動：簡單的商務(wù)活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 Ø 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 Ø 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 Ø 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。 |
| 信賴 | 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動。 | Ø 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運(yùn)動、比賽、娛樂等等。 Ø 家庭活動：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動或邀請客戶參與客戶自己的私人活動。異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動。 Ø 貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。 |
| 同盟 | 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 | Ø 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo) Ø 成為向?qū)В合蜾N售人員提供*的情報。 Ø 堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 |
| 行為特點(diǎn) | 溝通方式 | |
| 分析型 | | |
| 彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重，講求。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于，那么主義便會成為一種缺陷。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以無誤為樂，出錯受責(zé)是他們Z大的心痛。 | Ø 講求系統(tǒng)條理，**，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。 Ø 不要過于親近。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。 Ø 留點(diǎn)思考評估的時間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。 Ø 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。 | |
| 親切型 | | |
| 他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動的狀態(tài)。他們通常不會為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時常常會反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。 | Ø 做到放松.隨和。當(dāng)一名好聽眾。 Ø 保持事物的原有狀態(tài)。 Ø 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。 Ø 有預(yù)見性。 Ø 時常明確地表示贊同。 Ø 用“我們”這個詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊精神 Ø 不要催促，不要急于求成。 | |
| 表現(xiàn)型 | | |
| 他們具有口齒伶俐的個性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復(fù)心較強(qiáng)，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們Z大的痛苦。 | Ø 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。 Ø 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 Ø 善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 Ø 做到友善健談。 Ø 多問多答帶有“誰”字的問題。 Ø 隨時注意保持熱情友善、平易近人的形象。 | |
| 進(jìn)取型 | | |
| 他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個不安分的人，一個不怕冒險的行動者。這種人性格外向，意志堅強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事*，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們Z大的痛苦。 | Ø 滿足此人的控制欲。 Ø 專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。 Ø 行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡潔準(zhǔn)確、有條有理 Ø 研究回答帶有“什么”的問題。 Ø 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。 Ø 不要浪費(fèi)時間，不要糾纏細(xì)節(jié)。 Ø 提供多種選擇方案。 | |
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