案例二十四：客戶大會

IBM是Z大的向公司提供計算機的公司。與競爭對手不同，與眾不同IBM不僅僅向客戶提供計算機產(chǎn)品，IBM還致力于幫助客戶成功。怎么能通過銷售自己的產(chǎn)品幫助客戶成功呢？對銷售有什么益處？

　　客戶花錢進行采購的目的是什么？可能為了增加效率，可能是為了降低成本，可能是為了提供新的服務。怎么能幫助客戶達到這個目的呢？IBM每年舉辦一次客戶大會，使得的客戶一起交流心得，分享經(jīng)驗。
　　我曾經(jīng)邀請并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會，大會在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會的客戶有兩百多人，包括美國電報公司，MCI，SPINT等美國本土*流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會議總共三天，*天是IBM的專家介紹和的解決方案，例如電信計費系統(tǒng)，客戶服務系統(tǒng)，電子商務系統(tǒng)。后兩天，會議分成了十幾個小組，客戶可以隨意選擇有興趣的題目去參加?？蛻魝兊竭@里，非常興奮，他們從來沒有遇到過這樣的機會與的同行一起分享心得，學習的應用。我陪同的一位客戶收集每一份可以收集到的資料，恨不能立即飛回國內，開始實驗一些項目。這次大會不僅給客戶們帶來知識，而且?guī)砹怂枷氲臎_擊。
　　晚上另有安排。*天晚上舉行了大型的晚會，美國人喜歡晚會，一邊吃飯一邊跳舞，酒越喝越多，舞跳得越來越*。中國人不習慣西方的音樂，拿起酒杯，來到露天的泳池中游泳聊天。
　　第二天，所有客人被請進一艘精美的游艇，一層是舞廳，二層是觀光區(qū)域?？蛻魝兣e著酒杯，互相聊天，觀賞大海和海邊的建筑。兩個小時后，游艇開始返回港口，在圣地亞哥大橋下停了下來。突然，岸邊火焰竄起，無數(shù)*騰空而起。IBM居然為客戶專門放起了*！客戶興奮地沖上甲板，觀賞焰火。那一夜一定給客戶留下終身難忘的回憶。

效果和代價分析

挖掘需求：客戶需求有兩大類，客戶個人需求和機構需求，在商務活動中，兩方面的需求都可以涉及，尤其是挖掘客戶個人需求的好時機。

介紹和引導：商務活動的類型很多，在一些商務活動之中，可以安排適當?shù)陌l(fā)言，向客戶進行一定的介紹。例如在IBM的客戶大會之中，穿插了各種活動：酒會、游艇、*，這些活動都大大加強了會議的效果。

建立互信關系：建立互信關系是商務活動的主要目的，我們曾經(jīng)談到客戶的高層次需求包含自尊和自我實現(xiàn)，商務活動可以提供這樣的平臺。在美國的圣地亞哥海灣，乘著游艇參加酒會并觀賞*可能是大多數(shù)人心目中的美事，另人記憶猶新的原因，是由于滿足了人的高層次的需求。

覆蓋的客戶和級別：商務活動尤其適合高層客戶，對他們銷售的難處在于難以與他們接觸。商務活動是接觸高層客戶的好時機，他們經(jīng)常在大型活動中拋頭露面，銷售人員可以在這些活動中接觸他們，如果掌握他們的行程和安排可以創(chuàng)造出更多的機會。另外，銷售人員也應該將自己公司的高層當作資源，來覆蓋重要的客戶。

　　1999年，邁克爾戴爾參加了在上海舉辦的財富500強論壇之后，計劃與家人去西安旅游，我的一位同事正在負責一個大型的部委項目的招標。這個項目希望渺茫，他得知這個消息后象抓住了救命稻草。他直接給邁克爾戴爾發(fā)了一封電子郵件，希望他能夠拜訪這個部委的部長，邁克爾立即回復了郵件，欣然同意了這個安排。銷售人員立即與部外事司，跳過主管采購的部門，通過外交渠道將傳真發(fā)給部長，得到部長的首肯。
　　邁克爾戴爾的家人只好乘作民航班機前往西安，他本人乘作專機抵達北京，立即拜訪了部長并共近午餐。愉快的會面后，邁克爾戴爾直接提出了這個定單，并保證一定要為客戶提供*的服務。雖然當時部長沒有直接答應，但在項目的Z終階段，部長還是拍板選擇了戴爾。午餐結束后，邁克爾戴爾又乘作專機直抵西安，下午與家人會合后游覽了兵馬俑，生意和游覽兩不誤。

花費的時間和費用：商務活動可能花費很多的費用，邁克爾戴爾乘作專機穿梭于上海、北京和西安一定花費了大筆的費用。因此，一定要將商務活動用于關鍵的客戶和關鍵的項目。

商務活動的類型

　　商務活動有很多類型，吃飯和卡拉OK是Z原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應酬當作負擔，因此銷售人員應該與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當作工作去應付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。
　　體育運動是可以融商務活動于一體的。一家公司擁有自己的足球隊，經(jīng)常組織與客戶比賽，輸贏并不重要，重要的是與客戶在一起玩得很開心。音樂會、戲劇演出也是做好商務活動的機會。每到中秋節(jié)，國慶節(jié)和元旦的時候，銷售人員應該是買幾張好的音樂會票或者話劇票給客戶，并一起去看。這樣既不落俗套地象別人那樣去送月餅、煙酒，又與客戶建立了互信的關系。

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