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　　從制造商到服務(wù)提供商
　　
　　在美國?？怂共_的技術(shù)和產(chǎn)品進入中國市場的初幾年，幾乎在中國沒有競爭對手，這讓它保持了持續(xù)的高速增長。但是，隨著在國際市場上打過多年交道的老對手們逐漸加入戰(zhàn)團，競爭出現(xiàn)了。
　　
　　當然，這還不是大的問題。于福克斯波羅而言，更為關(guān)注的也更具長遠影響的問題是：在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，上海福克斯波羅還能僅僅作為一個儀器儀表和控制系統(tǒng)的制造商嗎？如何能夠更好地贏得客戶的青睞？如何能繼續(xù)占有市場的份額？這無疑成了公司發(fā)展的關(guān)鍵。
　　
　　在一個日趨全球化，日趨透明的市場經(jīng)濟中，制造商注定要面臨日益激烈的市場競爭。“產(chǎn)品的硬件本身價格是非常透明的。舉個顯而易見的例子，如果我們的控制系統(tǒng)使用戴爾的服務(wù)器，我們的競爭者使用的也差不多，彼此之間不會有太大差別。如果是這樣，我們的附加值就會越來越小，利潤空間就越來越小，終企業(yè)就無法生存。”?？怂共_總經(jīng)理宋英合表示。
　　
　　擺在宋英合面前的這道難題，實際上，這不僅僅是?？怂共_所面臨的問題，也是所有業(yè)內(nèi)廠商們共同的問題，共同的困境。這絕不是通過內(nèi)部挖潛就可以輕而易舉解決的問題。在宋英合總經(jīng)理看來，解決的方法只有一個：轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模型。
　　
　　轉(zhuǎn)型主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，向企業(yè)整個管理流程的上游發(fā)展，發(fā)展更多的應(yīng)用和增值服務(wù)，其中包括：?？怂共_發(fā)布了業(yè)界個ECS系統(tǒng)（企業(yè)控制系統(tǒng)）平臺；?？怂共_向客戶提供績效管理工具，包括環(huán)路優(yōu)化系統(tǒng)等。
　　
　　同時，?？怂共_根據(jù)自身的產(chǎn)品組合，為客戶提供全面的解決方案和基于產(chǎn)品生命周期的服務(wù)，從而提高福克斯波羅與其他競爭對手之間的差異化，從而提高客戶對公司技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量直至服務(wù)的滿意度。
　　
　　“硬件自然沒有多大的差異，但是服務(wù)方式和質(zhì)量是有差異的，宋英合總經(jīng)理認為，未來的競爭，將是整體解決方案、工程能力及服務(wù)能力的競爭。如果以前福克斯波羅賣的是產(chǎn)品，那么以后它賣的就是”整體解決方案及服務(wù)”。
　　
　　變中求勝
　　
　　這樣的轉(zhuǎn)變，對?？怂共_是一個嚴峻的考驗，對其他的用戶而言同樣也是一個考驗。事實上，在自動控制行業(yè)，就“賣服務(wù)”而言，福克斯波羅的轉(zhuǎn)變不僅僅是自身的轉(zhuǎn)變，也是一個對市場進行培育和教育的過程。
　　
　　“有很多企業(yè)習慣了免費服務(wù)，在他們看來，供應(yīng)商提供服務(wù)是理所應(yīng)當?shù)氖虑椤?rdquo;宋英合總經(jīng)理由此感言。經(jīng)過幾年的努力，一些企業(yè)的觀念也有所改變，“特別是大型的電廠、石化廠都能夠逐步接受有償服務(wù)的概念了。”目前，就服務(wù)一項在?？怂共_的銷售收入中，大約占了10%~13%的比例。
　　
　　?？怂共_在中國市場也逐漸獲得認可。1991年并網(wǎng)發(fā)電的秦山核電站的一期工程，全套控制裝置和儀表都由?？怂共_提供，1999年停堆檢修時發(fā)現(xiàn)，數(shù)千臺控制儀表連續(xù)運行8年，依然保持了可靠的性能，且無一返修。
　　
　　1998年秦山二期工程的控制裝置仍然交給了福克斯波羅承擔，秦山方面要求所有產(chǎn)品完全國產(chǎn)化。終，這套裝置由福克斯波羅與中國核設(shè)計院合作開發(fā)出來，得到了秦山和福克斯波羅總部的高度評價，?？怂共_總部還將其作為核標準產(chǎn)品全球銷售。
　　
　　中國自動化學會儀表與裝置專業(yè)委員會主任委員吳欽煒對此的評價是：“上海?？怂共_承擔秦山核電二期的順利完成，標志著作為核電站‘中樞神經(jīng)’的控制系統(tǒng)及保護系統(tǒng)全部實現(xiàn)國產(chǎn)化，這是?？怂共_對中國核電工業(yè)作出的重大貢獻。”
　　
　　除了狠抓“服務(wù)”外，第二方面，?？怂共_調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模型。
　　
　　?？怂共_運用兩個主要的系統(tǒng)進行精益化管理，全面運營管理體系（GIBS）、成本優(yōu)化控制體系（CLASS）。這兩個系統(tǒng)的運用，使得我們的供應(yīng)商、?？怂共_、用戶構(gòu)成了一個連續(xù)的整體，在產(chǎn)品、解決方案、成本控制、服務(wù)不斷流動的過程中，各方都有了共同的發(fā)展。
　　
　　在變化中，?？怂共_更是發(fā)展了咨詢模式和更加貼近客戶的營銷模式，為客戶提供更全面和更加的服務(wù)。
　　
　　時代畢竟不同于以往了，變化不可阻擋。甚至上海福克斯波羅那幢淡黃色的樓房，也即將在變化中消失。“我們已經(jīng)在奉賢新建了具有國際標準的工業(yè)園，今年10月份公司將整體搬遷過去并正式投入生產(chǎn)。”宋英合總經(jīng)理如是說。
　　
　　作為?？怂共_所擁有的這幢淡黃色樓房將成為歷史。而作為行業(yè)領(lǐng)先解決方案和服務(wù)提供商的福克斯波羅，移址就意味著新的發(fā)展契機。